Barry Callebaut, líder mundial en manufactura de chocolate y cacao con más de 150 años de historia, avanzó en su expansión en Colombia y América Latina con el acompañamiento estratégico de Shift Colombia. El trabajo se centró en conectar reputación, visión regional y crecimiento en un sector altamente competitivo, donde la confianza precede a cualquier transacción comercial.
Entrar a un mercado nuevo exige entender su ecosistema
Abrir una oficina o activar operaciones en un país no equivale a estar en ese mercado. Para una empresa con el peso global de Barry Callebaut —que procesa cerca de uno de cada cuatro granos de cacao cultivados en el mundo y es creadora del chocolate Ruby, reconocido como el cuarto tipo de chocolate junto al negro, con leche y blanco— la expansión en la región implicaba un desafío específico: traducir una reputación construida en escala industrial hacia un ecosistema de chefs pasteleros y artesanos que operan con lógicas distintas a las del mercado masivo.
En ese contexto, el primer trabajo fue de comprensión. Entender quiénes son los actores que definen criterio en el sector, qué conversaciones ya existen, qué alianzas tienen peso real y dónde la marca puede aportar algo que el mercado local no tenga. David Jaramillo, Mariana Arensburg Uribe y Ana Laura Gushiken lideraron ese proceso desde Barry Callebaut, con Shift Colombia como contraparte estratégica para navegar el ecosistema regional.
El rol de la reputación y la comunicación estratégica en expansiones B2B
En mercados donde la decisión de compra pasa por relaciones de largo plazo —como ocurre en la cadena del cacao y el chocolate de especialidad—, la reputación funciona como una condición de entrada. Un proveedor global que llega a Colombia sin interlocutores locales creíbles, sin narrativa clara sobre su propuesta de valor en la región y sin capacidad de sostener conversaciones técnicas con los actores del sector enfrenta una barrera que el precio o el volumen no resuelven.
El acompañamiento de Shift Colombia apuntó precisamente a ese nudo: articular la visión de los líderes de la expansión con los mensajes correctos para cada audiencia, identificar los espacios donde la marca podía construir autoridad y asegurar que la comunicación externa reflejara con precisión la propuesta estratégica de Barry Callebaut en la región. En expansiones B2B de esta naturaleza, la comunicación estratégica ayuda a construir el mensaje en diálogo con el mercado.
Por qué el sector del cacao y el chocolate requiere una estrategia de reputación específica
El chocolate de especialidad y el cacao de origen son sectores donde la trazabilidad, la sostenibilidad y la identidad del producto tienen peso comercial directo. Los chefs pasteleros y artesanos que son el público objetivo de Barry Callebaut en esta expansión evalúan coherencia entre el discurso de una marca y sus prácticas reales en la cadena de suministro, su relación con los productores y su capacidad de sostener un diálogo de largo plazo, además de la calidad técnica.
Eso convierte la comunicación en un instrumento de construcción de confianza con audiencias exigentes y bien informadas. Es un sector donde el posicionamiento se gana con credibilidad construida en conversaciones específicas, con interlocutores específicos, en el momento correcto. Shift Colombia acompañó ese proceso con una lectura del ecosistema local que permitió a Barry Callebaut posicionarse como un aliado cercano de la industria pastelera, apalancado en su escala global.